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¿Cómo lograr una junta perfecta con un cliente?

¿Cómo lograr una junta perfecta con un cliente?

Cuando tenemos una junta con un cliente, ya sea para presentarle nuestros productos o para entregar un reporte de los avances de trabajo, es conveniente expresar en poco tiempo y de una manera interesante lo que queremos lograr, de lo contrario no captaremos la suficiente atención y el cliente se irá con la sensación de haber perdido el tiempo. Estos son algunos consejos para lograr una junta perfecta.

Este tipo de juntas con los clientes, ejecutada correctamente, puede ser una excelente arma de ventas, pues a pesar de que las ventas telefónicas y la comunicación en línea con tu cliente son efectivos, deben de ser un complemento al trato personal, pues no existe un sustituto para ver a tu cliente cara a cara.

Uno de los factores esenciales para lograr una junta provechosa con tu cliente es tener una presentación increíble y además hacer un demo interesante. De esos temas hablaremos más adelante, pues ahora nos concentraremos en el momento en el que tu cliente ya se encuentra en tu mesa, listo para escucharte.

Investigación. Es un error muy grande estar en una junta sin saber al menos lo esencial sobre la persona con quien vas a hablar, aunque lo recomendable es saber mucho sobre ella y sobre su empresa. Para lograrlo puedes entrar a portales como Guía México y buscar a la empresa para encontrar algunos datos interesantes, aunque si es demasiado pequeña probablemente no la encuentres. Puedes auxiliarte con la clásica búsqueda en Google, pero tampoco te obsesiones demasiado con buscar información; media hora de investigación será suficiente.

Estableciendo metas. A veces las pláticas con las personas se desvían al grado de que ya no regresan al tema principal sobre el que discutirían. Si vas a invertir tiempo en ir hasta las oficinas de tu cliente es esencial que tengas muy claro qué es lo que necesitas lograr, además de que la razón por la que verás a tu cliente deberá de ser algo diferente a cualquier cosa que se pueda discutir por correo o por llamada telefónica. Por ejemplo, puedes ver al cliente para ofrecerle un nuevo servicio o para explicarle algún funcionamiento complejo, por eso tu objetivo debe de ser específico o de lo contrario la junta no valdrá la pena.

Plan de junta. Se recomienda que prepares entre cinco y siente preguntas o puntos clave que se enfoquen en las necesidades del cliente, desde lo general hasta lo específico. Cada pregunta debe de estar espaciada de las otras para que el cliente y tú puedan hacer anotaciones de ser necesario, y es preferible que esté orientada hacia lograr la meta que se estableció en el punto anterior. El plan dará una estructura de la junta y evitará desviarse del o los temas establecidos.

Confianza. El hecho de que tu cliente haya solicitado la junta no necesariamente significa que tenga todo el tiempo del mundo para platicar contigo, por lo que es importante que le hagas saber que no abusarás de su tiempo, primero estableciendo que no estás ahí para venderle algo, sino para hacerle una serie de preguntas y ver si con ello puedes ayudarle a lograr lo que necesita; después entrégale una copia de tu plan de junta y explícale que lo hiciste porque sabes que está ocupado. Esto ayudará a tu cliente a relajarse, pues ya le estableciste que no estás ahí para únicamente venderle algo. No comiences la plática hablando sobre los muebles de la oficina, sino haz algún comentario que deje ver que hiciste investigación sobre el cliente, por ejemplo: “Antes de que comencemos, me gustaría preguntarle cómo fue recibido el reporte que enviaron al periódico la semana pasada“.

Escucha lo doble de lo que hablas. Si podemos visualizar físicamente cómo sería nuestra junta con el cliente, podría decirse que la conversación es el torso de un esqueleto, las preguntas del plan de junta la columna vertebral y las discusiones que resulten, las costillas. Sigue apegándote al plan de junta para hacer notar que estás respetando el tiempo de tu cliente para quitarle la ansiedad de que la junta vaya a ser demasiado larga, y si va con los objetivos de tu reunión explica de qué manera tus productos cubren las necesidades de tu cliente.

Logra el objetivo. Para finalizar la junta revisa que hayas cumplido con tus objetivos. Si te ganaste la confianza de tu cliente y estableciste claramente la manera en que tu producto o servicio puede solucionar las necesidades que tiene, debe de ser muy fácil cerrar el trato con él. Incluso es posible que tu cliente te ofrezca cerrar el trato antes de que termine la reunión.

Realmente no hay mucho misterio para lograr la junta perfecta con tu cliente, pues lo principal es escuchar con atención y ganarse la confianza del cliente. Solo es cuestión de llegar bien preparado, relajarse, escuchar y mantener una buena conversación activa todo el tiempo.


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